Осенью 2025 года к нам обратился продавец кухонных модулей. История на первый взгляд парадоксальная: магазин работает, товар продаётся, а в конце месяца на расчётный счёт приходит отрицательная сумма.
Разбираемся, как до этого дошло — и как удалось из этого выбраться.
Разбираемся, как до этого дошло — и как удалось из этого выбраться.
Кейс Ozon · 2025
Минус на расчетном счёте при обороте в 2,5 млн
Как вывели селлера в плюс, и причем тут логистика на Озон
Как всё начиналось
Цепочка ошибок
Нюансы перехода с ФБС на ФБО
История с СПП
- Услуги ФБО — более 700 тыс. руб., из которых платное хранение ~400 тыс. и вывоз товара с платного хранения ~300 тыс. руб.
- Средний чек — 3 316 руб. при отрицательной рентабельности
- СПП отключён, органический трафик упал
- Именно в этот момент Ozon поднял комиссии
Услуги ФБО занимали 34% всех расходов. Каждая продажа углубляла минус.
Что имели к октябрю:
Компания начала активно торговать на озон в январе 2024 года. Первые полтора года всё шло по плану: продажи росли, к апрелю–маю 2025-го оборот достиг 6 млн рублей в месяц. Затем что-то пошло не так.
С июня показатели начали проседать, обороты снизились: сначала до 4,2 млн, потом до 3 млн в сентябре. А в октябре случилось то, чего продавец не ожидал — при продажах на 2,5 млн рублей на расчётный счёт пришла отрицательная сумма.
Магазин работал в убыток. В итоге: продажа без прибыли. Магазин работал в убыток.
С июня показатели начали проседать, обороты снизились: сначала до 4,2 млн, потом до 3 млн в сентябре. А в октябре случилось то, чего продавец не ожидал — при продажах на 2,5 млн рублей на расчётный счёт пришла отрицательная сумма.
Магазин работал в убыток. В итоге: продажа без прибыли. Магазин работал в убыток.
Проблема не возникла в один день. Это было накопление нескольких спорных решений, которые в совокупности привели к катастрофе.
Рекомендации Ozon к поставкам
В 2024 году клиент работал по схеме ФБС — отгружал товар со своего склада под каждый заказ. В 2025-м перешёл на ФБО: товар заранее на складах Ozon, доставка быстрее, позиции в выдаче выше. Логика правильная.
Ошибка — в исполнении. Клиент отправлял товар строго по рекомендациям Ozon. Звучит разумно, но на практике платформа формирует рекомендации исходя из собственных целей по покрытию складов, а не из реальной оборачиваемости конкретного продавца. В итоге платное хранение товаров накапливалось с каждой неделей, пока сами товары лежали без движения.
Ошибка — в исполнении. Клиент отправлял товар строго по рекомендациям Ozon. Звучит разумно, но на практике платформа формирует рекомендации исходя из собственных целей по покрытию складов, а не из реальной оборачиваемости конкретного продавца. В итоге платное хранение товаров накапливалось с каждой неделей, пока сами товары лежали без движения.
Параллельно клиент отключил соинвест (скидку постоянного покупателя - СПП). В тот момент она составляла 30–40% — покупатель видел товар за 6 000 вместо 10 000 рублей. После отключения цена резко выросла, и продажи резко упали.
Чтобы вернуть трафик, продавец вручную снизил цену в кабинете до прежнего уровня. Логика понятна — но это критическая ошибка. СПП частично субсидируется самой платформой. Когда вы снижаете цену самостоятельно до того же значения — вы покрываете эту скидку из собственного кармана, а не за счёт Ozon.
Чтобы вернуть трафик, продавец вручную снизил цену в кабинете до прежнего уровня. Логика понятна — но это критическая ошибка. СПП частично субсидируется самой платформой. Когда вы снижаете цену самостоятельно до того же значения — вы покрываете эту скидку из собственного кармана, а не за счёт Ozon.
Что мы сделали в первые недели
Мы подключились 31 октября 2025 года. Впереди был сезонный пик — октябрь–декабрь лучшие месяцы для мебели — и медлить было нельзя.
Первое и очевидное действие. Скидка вернулась, покупатель снова видит адекватную цену — а цену в кабинете начинаем планомерно поднимать.
Шаг 1. Вернули СПП
3 316 рублей — заведомо убыточная отметка. Поднимали постепенно, параллельно поддерживая позиции рекламой, чтобы карточки не проседали в выдаче при росте цены.
Шаг 2. Начали
поднимать цены
Шаг 3.
Распродали товары с платного хранения
Запустили рекламу на залежавшиеся позиции, организовали вывоз того, что не успевало уйти за месяц. Платное хранение начало сокращаться.
Результат первого месяца: прирост оборота от октября к ноябрю +180%.
Прогноз был менее 1 млн рублей — по факту сделали 1,5 млн.
Прогноз был менее 1 млн рублей — по факту сделали 1,5 млн.
Начисления на расчетный счет за декабрь
Динамика среднего чека.
Почти двукратный рост за три месяца.
Почти двукратный рост за три месяца.
Расходы на логистику: следствие ошибок в географии поставок
Если выделить одну ошибку, которая обошлась дороже всего — это неправильное географическое распределение товара.
Платформе важно покрытие по всей стране, и клиент следовал её рекомендациям без оглядки на собственную аналитику. В какой-то момент 75% всего товара оказалось на одном из наименее ликвидных складов — при том что основной спрос на кухонные модули сосредоточен в ЦФО.
Покупатель из Москвы заказывал модуль, Ozon вёз его из дальнего региона. Логистика — дорогая, доставка — долгая. В пиковые периоды среднее время доставки доходило до 80 часов вместо оптимальных 30–36.
Платформе важно покрытие по всей стране, и клиент следовал её рекомендациям без оглядки на собственную аналитику. В какой-то момент 75% всего товара оказалось на одном из наименее ликвидных складов — при том что основной спрос на кухонные модули сосредоточен в ЦФО.
Покупатель из Москвы заказывал модуль, Ozon вёз его из дальнего региона. Логистика — дорогая, доставка — долгая. В пиковые периоды среднее время доставки доходило до 80 часов вместо оптимальных 30–36.
доля локальных заказов растёт → нелокальная наценка снижается → логистика дешевеет → рентабельность улучшается
поставлять только на ключевые склады и только тот товар, который реально оборачивается. Приоритет — Москва и Санкт-Петербург, затем постепенное расширение на Краснодар, Казань, Саратов
Наша рекомендация с первого дня
Прогноз расходов на платное хранение за декабрь, исходя из распределения товаров по складам на тот момент, составлял более 1 млн. руб. — удалось снизить её до 409 тыс. рублей.
Работа с инфографикой: визуал карточки должен соответствовать цене
Когда цены начали расти, обнаружилась ещё одна проблема: карточки выглядели как эконом, а цены уходили в предпремиум.
Все фото были в формате 1:1 — их нужно было переделать в 3:4. Визуально карточки воспринимались как бюджетный товар. Покупатель видел ценник и картинку, которая эту цену не оправдывала.
Работу начали в конце декабря. Около 90 артикулов — большой объём, поэтому двигались от приоритетных позиций к второстепенным. Тестировали два концепта, выбрали тот, что сразу показал лучшую кликабельность.
После обновления контента кликабельность выросла, продажи подтянулись следом.
Все фото были в формате 1:1 — их нужно было переделать в 3:4. Визуально карточки воспринимались как бюджетный товар. Покупатель видел ценник и картинку, которая эту цену не оправдывала.
Работу начали в конце декабря. Около 90 артикулов — большой объём, поэтому двигались от приоритетных позиций к второстепенным. Тестировали два концепта, выбрали тот, что сразу показал лучшую кликабельность.
После обновления контента кликабельность выросла, продажи подтянулись следом.
Исходная карточка товара
Принцип простой: если вы продаёте товар за 10 000 рублей — то карточка и должна выглядеть на эти 10 000 рублей.
Первый вариант инфографики
Второй вариант инфографики - победный
ликвидный товар закончился — перешли на продвижение всего кабинета
Январь-февраль
по мере восстановления остатков вернулись к точечным кликовым кампаниям
Март-апрель
точечная реклама на товары с сильной воронкой — усиливали то, что и так продавалось
Ноябрь–декабрь
Стратегия менялась по мере развития ситуации:
Внутренняя реклама: от поддержки
к драйверу роста
На старте реклама давала 15–20% заказов — остальное обеспечивал органический трафик за счёт сезона и низких цен.
С января ситуация изменилась. Сезон закончился, спрос упал, в топ выдачи вышли крупные игроки с широким ассортиментом и хорошим запасом товара на всех ключевых складах. Реклама увеличила количество продаж.
С января ситуация изменилась. Сезон закончился, спрос упал, в топ выдачи вышли крупные игроки с широким ассортиментом и хорошим запасом товара на всех ключевых складах. Реклама увеличила количество продаж.
Но дело не только в настройке объявлений. Реклама работает в системе: обновлённый визуал карточек, корректное ценообразование, правильное распределение остатков по складам, сокращение сроков доставки. Когда все элементы заработали в связке — конверсии выросли, оценка товаров улучшилась, кампании начали давать нужный результат.
Текущий ДРР — около 8%, что соответствует целевым показателям для категории.
Текущий ДРР — около 8%, что соответствует целевым показателям для категории.
Итоги
Три вывода — для любого магазина на Ozon
На состояние марта 2026 года буфер минимальный — для дальнейшего роста нужно наращивать запасы. Клиент постепенно увеличивает производство, мы продолжаем еженедельно формировать планы поставок.
Главное: март стал лучшим месяцем по рентабельности с начала работы. Это важный сигнал — когда экономика магазина выстроена правильно, она работает даже в несезон и при ограниченных остатках. Дальше вопрос только в объёме.
Из отрицательного начисления на расчётный счёт удалось выйти на финансовый результат в +8%.
Главное: март стал лучшим месяцем по рентабельности с начала работы. Это важный сигнал — когда экономика магазина выстроена правильно, она работает даже в несезон и при ограниченных остатках. Дальше вопрос только в объёме.
Из отрицательного начисления на расчётный счёт удалось выйти на финансовый результат в +8%.
Рекомендации платформы — не руководство к действию
География склада влияет на всё
Ozon оптимизирует процессы под собственные метрики, а не под вашу рентабельность. Поставки, политика ценообразования, реклама — все это нужно составлять на основе своей аналитики.
Товар на дальнем складе при спросе в Москве — это дорогая логистика, долгая доставка и потери в выдаче.
Визуал должен соответствовать цене
Поднимаете цены — поднимайте качество карточек. Иначе покупатель просто не поверит ценнику.
Март 2026 г.
лучший месяц по ренатебельности
879
заказов в мес.
1 127
остатки на ФБО
Отдельно хочется сказать, что этот кейс — не история про ошибки новичка. Клиент работал на Ozon больше года, знал платформу и делал хорошую прибыль всего лишь годом ранее. Просто в какой-то момент привычные подходы перестали работать — а заметить это изнутри бывает сложно. Иногда достаточно свежего взгляда со стороны — именно с этого и начинается настоящий рост.
«Прогресс невозможен без изменений, а те, кто не могут изменить своё
мышление, не могут изменить ничего»
Джордж Бернард Шоу
мышление, не могут изменить ничего»
Джордж Бернард Шоу
Мы Вам позвоним