Ниша учебной литературы на Ozon — высококонкурентная, сезонная, с крупными издательствами в топе выдачи. Основной спрос приходится на август–сентябрь, когда родители готовят детей к школе. Клиент - владелец магазина «ЛАVКА» на Ozon обратился к нам в агентство в мае 2025 г практически с нуля и с простым запросом — поднять продажи.

Так как же небольшой магазин смог не просто удержаться, но и вырасти по обороту более чем в 6 раз за сезон?

Если коротко — с помощью рекламы, а если подробнее — читайте в статье.

Продвижение на OZON в 2026 г.

Мы работали с двумя типами кампаний на Ozon: «Оплата за клик» (трафиковые кампании на поиске) и «Оплата за заказ». По каждой — своя логика оптимизации.

Что сделали между периодами: провели жёсткую чистку. Из 30 SKU оставили 18 — только те, которые реально конвертировались. Убрали позиции с нулевыми заказами и аномально высоким ДРР. Скорректировали ставки на оставшихся.

Результат: меньше товаров, меньше расходов — но больше заказов и выручки. Логика простая: рекламный бюджет перестал размазываться по неэффективным позициям и сконцентрировался на работающих.

Gateway To The World A2 — показательный пример того, как работает оптимизация. В первом периоде позиция была в кампании, но с плохими показателями: 7 заказов, ДРР 26,2%. Мы не убрали её, а поработали с карточкой и ставками. Во втором периоде — 107 заказов и ДРР 4,0%.

Замечание: не все позиции с высоким ДРР нужно отключать. Иногда проблема не в товаре, а в карточке или ставке. Gateway A2 мы оставили и не прогадали. Критерий для отключения — отсутствие заказов вообще при значительном расходе. Если заказы есть, но ДРР высокий — сначала разбираемся с причиной.

Здесь логика другая: мы масштабировали то, что работало. Во втором периоде добавили в кампанию сезонные позиции — подготовка к IELTS, CPE, курсы для взрослых. Это совпало с началом учебного года, когда спрос на такие товары резко вырастает.
Расходы выросли почти вдвое — но выручка выросла тоже вдвое, при этом ДРР даже немного улучшился. Это и есть правильное масштабирование: не просто увеличить бюджет, а увеличить его там, где каждый рубль работает.

Вывод по рекламе в целом: рост продаж (+52,4%) опережает рост рекламных расходов (+51,4%), при этом общий ДРР остался практически неизменным — 9,08% против 9,14%. Это означает, что масштабирование прошло без потери эффективности: каждый дополнительный рубль, вложенный в рекламу, принёс столько же, сколько и предыдущий. Рост среднего чека на 14,6% говорит о том, что во втором периоде в кампании стало больше дорогих позиций — комплектов и учебников для продвинутых уровней.

Реклама в этом кейсе не работала в вакууме — она опиралась на три ключевые вещи: качественный контент, конкурентные цены и своевременные поставки. Каждая из них влияла на ДРР и маржу с рекламы. И с каждой из них мы провели детальную работу.

Мы взяли двух конкурентов в фокус. BOOK_LANE — сопоставимый по масштабу, его нужно было держать позади. My Book — крупнее, он служил ориентиром, куда двигаться.

Выстроили мониторинг: отслеживали их движения и точечно реагировали, но при этом не опускались ниже экономически обоснованного минимума.

Большинство топовых позиций держали в диапазоне 2 085–2 295 ₽ — это осознанное решение. Не нижняя граница рынка, а уверенная середина с акцентом на ценность. Полный комплект: учебник, диск, рабочая тетрадь в одном товаре.

Итог: средний чек вырос с 1 443 до 1 654 ₽ — плюс 14,6%. Объём заказов при этом не просел, а даже вырос на 33%. Покупали больше и дороже одновременно. Это и есть признак того, что ценовое позиционирование выстроено правильно.

Реклама приводит покупателя на карточку, а конвертирует его уже сама карточка. Слабый контент = оплаченный клик впустую или его отсутствие, и ДРР, который ползёт вверх.

Полноценные фотосессии для каждой позиции в нише с сотнями артикулов — это долго, дорого и в целом не очень разумно, поэтому мы подключили к работе нейросети, что позволило работать быстро и не терять при этом в качестве.

В основе — фото товара, снятые на телефон, при помощи ИИ мы превращали их в живые сцены: учебник в руках ребёнка, рабочая тетрадь на столе рядом с карандашами, комплект в школьном рюкзаке. Покупатель видел не просто обложку, а сценарий использования — и это работало на решение о покупке.

Следующий шаг — инфографика. Для каждой карточки указывали состав комплекта, уровень сложности, возраст, издательство и ключевые особенности.. Карточка должна за 3 секунды объяснить товар, в нише учебников это особенно критично, иначе покупатель просто уйдет к конкуренту.

Все концепты мы прогоняли через А/B тесты в сервисе Sellium, и уже сильнейший из них размножали на все артикулы.

В итоге магазин обрел не только единый визуальный стиль, но и CTR, который вырос по всей линейке артикулов, что напрямую снижает ДРР и делает каждый рекламный рубль эффективнее.

Пик сезона — не время для сюрпризов. Закончился товар — и весь разогнанный спрос уходит к конкурентам.

Чтобы этого не случилось, мы параллельно с рекламой и контентом взялись за операционку. Анализировали скорость продаж, сезонность — и на их основе давали клиенту чёткие рекомендации: что закупать, когда и сколько, чтобы покупатель, который кликнул по рекламе, не попадал на плашку «нет в наличии».

Банально? Да. Но именно этому часто не уделяют внимания.

Полгода системной работы — и магазин, который весной шёл на тонкой марже завершил сезон с уверенной прибылью.

Оборот вырос в 6,3 раза — с 2,2 млн ₽ в мае до 13,7 млн ₽ в сентябре.

Рентабельность выросла в 2,4 раза — с 12% в мае до 28,8% в сентябре. Май — это период входа и настройки. Уже к июню рентабельность вышла на рабочий уровень 24% и держалась там весь сезон.

На расчётный счёт клиента поступило 12 970 305 ₽ за сезон — почти 13 млн рублей чистыми после всех комиссий маркетплейса.

Нам даже удалось опередить ключевого конкурента по доле рынка: в период май–июнь доля ЛАVКA в количестве заказов составила 1,56% против 0,61% у BOOK_LANE.

Можно продавать дороже рынка — и при этом расти. Условие одно: реклама должна работать стратегично и обязательно в связке с ценой, контентом и поставками.

Кейс “ЛАVКA” — наглядный пример того, как это работает на практике. Не самая очевидная ниша, крупные конкуренты в топе с большой долей рынка. Но оборот вырос в 6 раз, а рентабельность — в 2,4, потому что за рекламой стоял механизм, где каждый элемент усиливал остальные.

Соберите этот механизм — и результаты придут.