Как мы помогли бренду «ЛАVКA» нарастить оборот с 2,2 до 13,7 млн в нише с высокой конкуренцией
«LAVKA» - магазин учебной литературы на Ozon: учебники, тетради, аудиодиски.
Клиент обратился к нам в мае 2025 года с запросом «поднять продажи».
Клиент обратился к нам в мае 2025 года с запросом «поднять продажи».
ЦЕЛЬ – из небольшого магазина вырасти в сильного игрока категории: выжать максимум за сезон и забрать свою долю рынка у крупных издательств.
С чем пришел клиент
Что имели в начале пути:
-
Остро выраженная сезонность: весь спрос приходится на август–сентябрь -
Огромный ассортимент: карточки уступали конкурентам визуально - Высокая конкуренция в категории «Учебные пособия для изучения иностранных языков»
-
Мало времени на подготовку — до пика сезона 3 месяца
🧩Мониторили двух ключевых конкурентов, близких по масштабу, BOOK_LANE и My Book
🧩Реагировали на ценовые движения точечно, не опускаясь ниже экономически обоснованного минимума
Как итог:
📈Ушли от демпинга — держали уверенную середину рынка: 2 085–2 295 ₽
📈Средний чек вырос с 1 443 до 1 654 ₽ (+14,6%) при росте заказов на 33%
🧩Реагировали на ценовые движения точечно, не опускаясь ниже экономически обоснованного минимума
Как итог:
📈Ушли от демпинга — держали уверенную середину рынка: 2 085–2 295 ₽
📈Средний чек вырос с 1 443 до 1 654 ₽ (+14,6%) при росте заказов на 33%
Выстроили ценовое позиционирование
🧩Проанализировали скорость продаж и сезонность — дали рекомендации по объёмам и срокам закупок
🧩Погрузились в операционку клиента: контролировали остатки в разрезе топовых артикулов
📌В пик сезона товар был в наличии
📌Склад вырос в 5 раз к августу и так же организованно опустел в сентябре — затоваривания не произошло
🧩Погрузились в операционку клиента: контролировали остатки в разрезе топовых артикулов
📌В пик сезона товар был в наличии
📌Склад вырос в 5 раз к августу и так же организованно опустел в сентябре — затоваривания не произошло
Спланировали остатки
🧩 Связали два типа кампаний: «Оплата за клик» и «Оплата за заказ»
🧩Провели чистку SKU, оставив из 30 только 18 — только те, что реально приносят заказы
🧩 Добавили в рекламу курсы для взрослых, товары по подготовке к экзаменам для захвата более взрослой аудитории
🔥 Рост продаж +52,4%
🧩Провели чистку SKU, оставив из 30 только 18 — только те, что реально приносят заказы
🧩 Добавили в рекламу курсы для взрослых, товары по подготовке к экзаменам для захвата более взрослой аудитории
🔥 Рост продаж +52,4%
Выстроили рекламную стратегию
Что сделали
Провели работу с контентом
– разработали инфографику: состав комплекта, уровень сложности, возраст, издательство
– подключили ИИ для генерации фотосессий, благодаря этому успели подготовить сотни карточек к сезону и сэкономили бюджет клиента на профессиональной съёмке
– подключили ИИ для генерации фотосессий, благодаря этому успели подготовить сотни карточек к сезону и сэкономили бюджет клиента на профессиональной съёмке
Были вызовы:
С какими сложностями столкнулись
Пиковый спрос приходится всего на два месяца — с тремя на подготовку. Разогнать кампании, отработать сезон на максимуме и грамотно выйти из него без потери рентабельности — все это требует быстрых решений и готовности перестраиваться на ходу.
Стандартный подход с фотосессиями не позволял уложиться ни в сроки, ни в бюджет. Проблему решили с помощью активного внедрения ИИ в работу.
Всего на расчётный счёт клиента поступило 12 970 305 ₽
Обошли ключевого конкурента по доле заказов в категории, 1,56% у «LAVKA»против 0,61% у «BOOK_LANE»
Оборот вырос в 6,3 раза
С 2,2, млн ₽ в мае до 13,7 млн ₽ в сентябре
С 2,2, млн ₽ в мае до 13,7 млн ₽ в сентябре
Результат за полгода работы
Рентабельность выросла в 2,4 раза
с 12% до 28,8%
с 12% до 28,8%
📉
📌
Вывод
- Уйти от демпинга и продавать дороже рынка, не теряя при этом в заказах
- Выйти на конкурирующий уровень по доле заказов в категории
- Увеличить оборот за полгода до 13,7 млн. ₽.
Спланированная рекламная стратегия в комплексе с работой над ценами, контентом и поставками позволила бренду «LAVKA»:
Даже небольшой магазин способен потеснить укрепившихся игроков в нише, но реклама должна быть не фоновым инструментом, а частью системы.
