В чатах предпринимателей, в постах и комментариях сейчас одна и та же история. Человек несколько лет строил бизнес на маркетплейсе: вкладывал в товар, склад, упаковку, рекламу. И в какой-то момент просто приходит к необходимости закрыть магазин.

Не потому что разучился продавать, а потому что маржа съедена условиями платформы.

Разберём конкретно: почему селлеры уходят, что изменилось, как это бьёт по бизнесу — и что реально помогает тем, кто продолжает работать.

Положение селлеров в 2026 г.

Несколько лет назад комиссия WB воспринималась как рядовая статья расходов. Сейчас Коэффициент вознаграждения Wildberries в отдельных категориях дошёл до 35% от выручки, к которому сверху прибавляются дополнительные надбавки за опции из «Конструктора тарифов».

Скриншот из блога селлера

Следом идут расходы на доставку, хранение, рекламу, обработку возвратов. Один из продавцов посчитал итог по своему магазину: оборот — 27 миллионов рублей, чистыми осталось 22%. То есть 78 копеек с каждого заработанного рубля ушло платформе и смежным издержкам.

Другой продавец формулирует проще: с каждой тысячи рублей продаж в кармане остаётся 350 ₽. Совокупные расходы — около 65%. Единственный способ не работать в убыток — поднять цены, процентов на 40. Но высокая цена опускает карточку в поисковой выдаче. Позиции падают — падают продажи. Выхода нет.

С 23 марта 2026 года Wildberries ввёл Индекс распределения продаж — ИРП. Это новая система расчёта стоимости логистики, где итоговая цена формируется перемножением нескольких коэффициентов: базовый тариф, коэффициент склада, индекс локализации и сам ИРП. При положительном значении последнего стоимость доставки автоматически растёт.

Для части продавцов это вылилось в рост расходов на логистику до 89%.

Товары с невысоким средним чеком попали в ловушку: продавец одежды, обуви или базовых аксессуаров в бюджетном сегменте не может заложить новую стоимость доставки в цену — покупатель уйдёт к конкуренту, у которого дешевле. Юнит-экономика перестаёт работать.

где КРП - Коэффициент распределения продаж

Сроки выплат на WB выросли до 30–40 дней. Раньше деньги поступали на счёт значительно быстрее. Теперь, если нужно получить выручку раньше срока, в разделе баланса есть кнопка, чтобы вывести деньги сейчас — за дополнительные 4–4,2% от суммы. Получается, что платформа создаёт кассовый разрыв — и тут же продаёт инструмент для его закрытия. Для малого и среднего бизнеса это не просто неудобство. Задержка выплат означает, что нечем платить за аренду, нечем выдать зарплату, нечем оплатить следующую поставку.

Кнопка вывода в личном кабинете

Если размер комиссий — это удар по марже, то скорость, с которой WB их меняет — удар по всей бизнес-логике.
Новые условия объявляются с уведомлением за семь дней. При этом в официальных документах платформы прямо написано: продавец обязан самостоятельно отслеживать актуальные тарифы в разделе «Новости». Маркетплейс оставляет за собой право менять условия в одностороннем порядке — без предупреждения и без каких-либо гарантий стабильности.

Бизнес не перестраивается за неделю. Особенно если он спланирован на квартал вперёд. Часть селлеров в 2026 году — с марта оказались в ситуации, когда себестоимость товара составляла 30% от цены, а маркетплейс оставлял им около 22%.

Помимо комиссий и логистики, есть ещё один уровень расходов — система санкций. О многих штрафах селлеры узнают уже после того, как деньги списаны:

Всё списывается автоматически. Оспорить начисление крайне сложно — маркетплейс сам устанавливает правила, сам фиксирует нарушения и сам выносит решение.

Отдельная история — вывоз товара со склада. Если продавец решает уйти с платформы или просто перераспределить остатки, он платит за возврат собственного товара. В одном из задокументированных случаев это обошлось в 2 миллиона рублей. Назвать это логистикой сложно. Это механизм, который делает уход с платформы финансово болезненным.

Селлер показывает расходы в кабинете

С 1 января 2026 года изменились условия применения УСН. Порог для упрощёнки снижен до 20 миллионов рублей. Те, чья выручка в 2025 году превысила эту сумму, автоматически стали плательщиками НДС — вне зависимости от того, были ли они к этому готовы и зарабатывали ли вообще.

Важный нюанс: порог считается по обороту, а не по прибыли. Можно продать на 21 миллион, заработать в итоге немного — и при этом стать плательщиком НДС. В сочетании с комиссиями, логистикой и штрафами платформы это добивает даже тех, у кого продажи шли неплохо.

«Начинаю понимать тех, кто просто закрывается» — не жалоба, а трезвая оценка от одного из продавцов.

Wildberries продолжит ужесточать условия, потому что это бизнес-логика платформы. Маркетплейс оптимизирует свою экономику, и продавцы в этом уравнении — переменная, на которой удобно экономить. Рассуждать о справедливости здесь бессмысленно. Важнее другое: как вы реагируете на эту реальность.

Но в 2026 году к этому добавился ещё один обязательный элемент — постоянный мониторинг изменений площадки. WB обновляет тарифы, вводит новые индексы, корректирует штрафные правила — и делает это без предварительного предупреждения. Продавец, который узнаёт о новых условиях через неделю после их введения, уже работает в минус. Тот, кто узнаёт первым, — успевает скорректировать цены и логистику до того, как деньги ушли.

Рабочая конфигурация сегодня выглядит так: контент и SEO, реклама, аналитика и, обязательно, мониторинг площадки. Тех, у кого этой системы нет, платформа выдавливает сама — методично, через комиссии, штрафы и изменения, к которым никто не готовился.

Посмотрите на тех, кто не просто выживает, но и растёт в этих условиях.
Они выстраивают систему, работают с профессиональными командами и делегируют задачи тем, кто занимается этим каждый день, поэтому и успевают адаптироваться быстрее других. Те, кто тянет всё сам, — теряют деньги на каждом нововведении и в конечном счёте уходят. Не потому что плохо работают, а потому что не успевают.

Реклама в руках специалиста дает другой результат. Грамотная SEO-оптимизация карточек создает органический трафик там, где у конкурента его нет. Регулярная работа с аналитикой позволяет увидеть, когда юнит-экономика начинает разваливаться — до того как убыток стал фактом.

Мы в Mentor Solution занимаемся именно этим. Находим где сломалось, чиним и выстраиваем так, чтобы следующее изменение площадки не стало очередным ударом. Напишите — разберёмся с тем, что происходит конкретно у вас.