Всё о маркетплейсах
Вот и всё, приплыли
В 2026 году выживут только самые сильные и умные. Следите за руками: НДС поднялся, комиссии маркетплейсов растут, логистика и хранение дорожают, лимиты по упрощёнке давят. Сколько вы уже видели историй, когда бизнес закрывается? В этом году их станет ещё больше.
аже крупные селлеры схватились за голову — они не получили индивидуальные условия, на иглу которых были подсажены в прошлом году.
На вопрос «Что делать?» первым в голову приходит шутка про муравьишку. Но всё ли так страшно?
Да, жизнь продавца на маркетплейсах теперь точно не сахар, но и опускать руки не стоит.
Свет впереди есть — просто до него теперь нужно дойти, а не доехать на автопилоте.
Как именно? Разбираем пять бизнес-показателей, за которыми в 2026 году нужно следить внимательнее, чем за оборотом
Рентабельность — всему голова
Вам тоже уже набили оскомину тексты про unit-экономику?
Ну а что поделать — дальше без неё никуда.
Считать нужно не просто каждый рубль по всему ассортименту, а каждую копейку по отдельно взятому размеру. Дьявол кроется в деталях, а прибыль — в мелких списаниях и неправильных подсчётах.
Да, вы всё поняли правильно: считать теперь нужно по каждому размеру. Жёстко признавать себе, где вы теряете деньги, и резать там косты. Пересмотрите всё — вплоть до миллиметров упаковки. Очень часто именно там и утекает маржа.
Вам тоже уже набили оскомину тексты про unit-экономику?
Ну а что поделать — дальше без неё никуда.
Считать нужно не просто каждый рубль по всему ассортименту, а каждую копейку по отдельно взятому размеру. Дьявол кроется в деталях, а прибыль — в мелких списаниях и неправильных подсчётах.
Да, вы всё поняли правильно: считать теперь нужно по каждому размеру. Жёстко признавать себе, где вы теряете деньги, и резать там косты. Пересмотрите всё — вплоть до миллиметров упаковки. Очень часто именно там и утекает маржа.
Что измерять:
Маржу после всех затрат;
Чистую прибыль на единицу товара в месяц;
ROI по каждой товарной позиции.
В условиях пониженной рентабельности, с которой сейчас сталкиваются почти все селлеры, рост оборота всегда связан с ростом затрат. Даже скачок на 20–30% без выстроенной бизнес-модели может легко похоронить бизнес.
Мы в Mentor Solution используем более 100 показателей для расчёта unit-экономики и можем помочь вам разобраться в цифрах. Оставляйте заявку на бесплатный расчёт рентабельности у нас на сайте и укажите в комментарии слово «ЮНИТКА».
Мы в Mentor Solution используем более 100 показателей для расчёта unit-экономики и можем помочь вам разобраться в цифрах. Оставляйте заявку на бесплатный расчёт рентабельности у нас на сайте и укажите в комментарии слово «ЮНИТКА».
Не имей 100 рублей, а имей оборачиваемость 30 дней
Деньги должны работать на вас — поэтому их нельзя надолго замораживать. Особенно в остатках.
Каждый лишний день товара на складе — это дополнительные расходы на хранение и простой, который рано или поздно может привести к кассовому разрыву. Особенно если вы ограничены в оборотном капитале.
Каждый лишний день товара на складе — это дополнительные расходы на хранение и простой, который рано или поздно может привести к кассовому разрыву. Особенно если вы ограничены в оборотном капитале.
Но и гонка за максимальной оборачиваемостью опасна: можно легко вылететь из наличия по ходовым размерам или целиком по карточке. А это — потеря дохода и позиций. Дальше вы уже знаете: ниже позиция — меньше заказов, меньше заказов — меньше денег.
Планируйте поставки так, чтобы оборачиваемость стремилась к минимуму, но всегда оставляйте безопасный запас по самым популярным товарам.
Оборачиваемость нужно считать по каждой позиции отдельно. Иначе получится классическое «среднее по больнице». Принцип Парето здесь играет злую шутку: 20% товаров дают нормальную оборачиваемость, а остальные лежат мёртвым грузом и сжирают маржу. Просто прикиньте, сколько денег у вас сейчас заморожено в таких SKU.
Несколько практических советов по оборачиваемости (если у вас нет ИУ, а если вы читаете этот текст — его у вас нет):
Оборачиваемость нужно считать по каждой позиции отдельно. Иначе получится классическое «среднее по больнице». Принцип Парето здесь играет злую шутку: 20% товаров дают нормальную оборачиваемость, а остальные лежат мёртвым грузом и сжирают маржу. Просто прикиньте, сколько денег у вас сейчас заморожено в таких SKU.
Несколько практических советов по оборачиваемости (если у вас нет ИУ, а если вы читаете этот текст — его у вас нет):
- делите товары на группы и прописывайте отдельную стратегию для каждой с учётом оборачиваемости;
- режьте SKU без жалости: всё, что долго лежит и плохо продаётся, — под нож;
- реклама должна ускорять оборот товара, а не спасать плохие продажи. Запускайте трафик только на позиции с адекватной оборачиваемостью
| Высоких чеков бояться — в e-commerce не ходить Пора признать: стратегия демпинга больше не работает. Никто из нас не сможет конкурировать по низкой цене с селлерами на индивидуальных условиях. Там просто раздавят, пережуют и забудут. Теперь нужно учиться продавать по хорошей цене, так, чтобы клиенты возвращались. |
С этими мыслями стоит пересмотреть товары, рекламную стратегию и ценность предложения.
Прямо сейчас найдите конкурентов, которые продаются дороже вас, но при этом имеют большие объёмы продаж. Посмотрите:
• по каким кластерам они держат позиции;
• как упакована карточка;
• какие смыслы и триггеры используют.
Идеально — вытащить их конверсии по воронке. Например, через отчёты из подписки «Джем». Так вы получите ориентиры, которые сможете заложить в свою unit-экономику.
Не забывайте и про инструменты маркетплейсов, которые позволяют увеличивать количество товаров в чеке. Они ограничены, но работают. Например, блок «Продавец рекомендует» помогает дотягивать покупателя до соседних карточек вне склейки.
Не забывайте и про инструменты маркетплейсов, которые позволяют увеличивать количество товаров в чеке. Они ограничены, но работают. Например, блок «Продавец рекомендует» помогает дотягивать покупателя до соседних карточек вне склейки.
Сам доверяй, но процент отказов проверяй
Процент выкупа снижался год за годом, и мы долго закрывали на это глаза. Считали, что так «у всех» или просто ругали правила площадок. Но теперь с этим показателем придётся работать всерьёз.
Низкий выкуп:
Низкий выкуп:
- удорожает логистику;
- ухудшает рентабельность;
- ломает оборачиваемость;
- замораживает деньги;
- тянет за собой падение рейтинга и конверсии.
Чаще всего причина отказов — несоответствие ожиданий. Покупатель хотел большего, чем получил. И, как ни странно, эта проблема сильнее выражена именно в дешёвых товарах. Комментарии в духе «не стоит своих 399 рублей» встречаются там регулярно. Ещё один аргумент не засиживаться в низком ценовом сегменте.
Снова упираемся в упаковку, честную подачу и адекватные ожидания.
Сначала добейтесь нормального процента выкупа и сходящейся экономики на текущих объёмах — и только потом думайте о масштабировании. Там вы тоже столкнётесь с падением выкупа, но это уже совсем другая история.
Снова упираемся в упаковку, честную подачу и адекватные ожидания.
Сначала добейтесь нормального процента выкупа и сходящейся экономики на текущих объёмах — и только потом думайте о масштабировании. Там вы тоже столкнётесь с падением выкупа, но это уже совсем другая история.
У семи маркетологов трафик без присмотра
Реклама — такая же зона строгого контроля, как и финансы. Если раньше вы считали ROI и ДРР по всему обороту магазина, то теперь нужно считать только рекламные заказы, дробить их по SKU и смотреть реальную эффективность.
Важно понимать не просто, сколько заказали с рекламы, а сколько денег принёс каждый вложенный рубль. Все неэффективные кампании — отключать без сожалений, хорошие — масштабировать аккуратно.
Рекламировать стоит только те товары, которые можно разгонять. Запуск трафика на позиции категории C почти со 100% вероятностью приведёт к минусу и потере времени.
Важно понимать не просто, сколько заказали с рекламы, а сколько денег принёс каждый вложенный рубль. Все неэффективные кампании — отключать без сожалений, хорошие — масштабировать аккуратно.
Рекламировать стоит только те товары, которые можно разгонять. Запуск трафика на позиции категории C почти со 100% вероятностью приведёт к минусу и потере времени.
Базовая схема оптимизации рекламы выглядит так:
- добавляйте в минус-фразы кластеры с низким CTR и высокой ценой клика;
- высокочастотные ключи с плохими показателями можно отключать временно, но возвращать позже для охвата;
- убирайте нерелевантные запросы (например, ищут «белое», а у вас «чёрное»);
- отключайте кластеры, где товар уже в ТОПе органически;
- не тратьте бюджет на запросы, где ставка не позволяет получить рекламное место.