Всё о маркетплейсах
Слабым тут не место
новая реальность селлеров в 2026 году
новая реальность селлеров в 2026 году
Давайте без иллюзий.
Если раньше бизнес на маркетплейсах позволял ошибаться и всё равно зарабатывать, то сейчас каждое «потом разберёмся» превращается в минус.
Комиссии выше.
Логистика дороже.
Хранение ощутимо.
Расходы на маркетплейсах теперь определяют стратегию. Выручка может быть выше, чем год назад, а денег в конце месяца — меньше.
Чаще всего всё начинается с одного: цифры просто никто не разобрал до конца.
Если раньше бизнес на маркетплейсах позволял ошибаться и всё равно зарабатывать, то сейчас каждое «потом разберёмся» превращается в минус.
Комиссии выше.
Логистика дороже.
Хранение ощутимо.
Расходы на маркетплейсах теперь определяют стратегию. Выручка может быть выше, чем год назад, а денег в конце месяца — меньше.
Чаще всего всё начинается с одного: цифры просто никто не разобрал до конца.
Речь про фундамент:
— сходится ли юнит-экономика и реальная маржинальность;
— не лежат ли деньги мёртвым грузом в остатках;
— не съедает ли процент выкупа вашу прибыль;
— приносит ли реклама деньги или просто создаёт видимость активности;
— и выдерживает ли цена реальную экономику.
В 2026 году эти вещи важнее оборота.
— не лежат ли деньги мёртвым грузом в остатках;
— не съедает ли процент выкупа вашу прибыль;
— приносит ли реклама деньги или просто создаёт видимость активности;
— и выдерживает ли цена реальную экономику.
В 2026 году эти вещи важнее оборота.
Если в этих точках порядок — бизнес устойчив.
Если там хаос — рост только ускоряет проблему.
Разберём, где именно сейчас теряются деньги и что с этим делать.
Если там хаос — рост только ускоряет проблему.
Разберём, где именно сейчас теряются деньги и что с этим делать.
Прибыль начинается с точного расчёта
Сколько можно говорить про юнит-экономику?
Столько, сколько нужно, чтобы бизнес не работал «на ощущениях».
Без расчёта юнит-экономики дальше не уехать. Причём считать нужно не «в среднем по ассортименту», а максимально детально — по каждой позиции и даже по каждому размеру.
Именно в деталях чаще всего и прячется потеря маржи.
Разница в упаковке, логистике, возвратах, комиссии — и вот уже один размер приносит прибыль, а другой тихо уводит в минус.
Да, придётся смотреть правде в глаза. Если позиция не зарабатывает — её нужно либо пересобирать, либо убирать.
Иногда маржа утекает там, где вы её даже не ищете: в лишних сантиметрах упаковки, в неверно рассчитанной логистике, в неконтролируемых рекламных расходах.
Столько, сколько нужно, чтобы бизнес не работал «на ощущениях».
Без расчёта юнит-экономики дальше не уехать. Причём считать нужно не «в среднем по ассортименту», а максимально детально — по каждой позиции и даже по каждому размеру.
Именно в деталях чаще всего и прячется потеря маржи.
Разница в упаковке, логистике, возвратах, комиссии — и вот уже один размер приносит прибыль, а другой тихо уводит в минус.
Да, придётся смотреть правде в глаза. Если позиция не зарабатывает — её нужно либо пересобирать, либо убирать.
Иногда маржа утекает там, где вы её даже не ищете: в лишних сантиметрах упаковки, в неверно рассчитанной логистике, в неконтролируемых рекламных расходах.
Минимум, который должен быть под постоянным контролем:
Маржа после всех затрат;
Чистая прибыль на единицу товара в месяц;
ROI по каждой позиции.
В условиях, когда рентабельность на маркетплейсах снижается у большинства селлеров, рост оборота почти всегда означает рост затрат.
Продать на 20–30% больше — легко.
Заработать на 20–30% больше — уже совсем другая история.
Если модель не выстроена, увеличение объёма просто ускоряет потери.
Мы в Mentor Solution видим такую ситуацию постоянно: оборот красивый, экономика — дырявая. Один детальный пересчёт по SKU меняет стратегию полностью.
Если хотите увидеть реальную картину, оставляйте заявку на расчёт:
Продать на 20–30% больше — легко.
Заработать на 20–30% больше — уже совсем другая история.
Если модель не выстроена, увеличение объёма просто ускоряет потери.
Мы в Mentor Solution видим такую ситуацию постоянно: оборот красивый, экономика — дырявая. Один детальный пересчёт по SKU меняет стратегию полностью.
Если хотите увидеть реальную картину, оставляйте заявку на расчёт:
Деньги не должны пылиться на складе
Деньги в e-commerce должны двигаться.
Если они лежат на складе — они не работают.
Низкая оборачиваемость товара как замороженный капитал — каждый лишний день хранения увеличивает расходы и тормозит оборот денег, особенно если оборотных средств немного.
Но и другая крайность опасна.
Слишком резко сократили остатки и вы уже вылетели из наличия по ходовым позициям. Товар закончился, позиция в поиске просела, заказы снизились. А вернуть карточку обратно в выдачу зачастую дороже, чем изначально держать разумный запас.
Если они лежат на складе — они не работают.
Низкая оборачиваемость товара как замороженный капитал — каждый лишний день хранения увеличивает расходы и тормозит оборот денег, особенно если оборотных средств немного.
Но и другая крайность опасна.
Слишком резко сократили остатки и вы уже вылетели из наличия по ходовым позициям. Товар закончился, позиция в поиске просела, заказы снизились. А вернуть карточку обратно в выдачу зачастую дороже, чем изначально держать разумный запас.
Оптимальная оборачиваемость товара на маркетплейсах — это баланс между скоростью и стабильным наличием.
Важно смотреть не только на отдельную карточку, но и на оборачиваемость склада в целом: сколько дней ваши деньги лежат в коробках, прежде чем снова становятся живыми.
И считать нужно не «в среднем по кабинету», а по каждой позиции отдельно.
Типичная ситуация:
Вы открываете отчёт и видите нормальный оборот. Всё вроде крутится.
А потом копаете глубже — и выясняется, что 5 товаров делают продажи каждый день, а ещё 30 SKU лежат по 45–60 дней без движения.
И вот вопрос: зачем вы финансируете этот склад?
Если убрать самые медленные позиции, продать их в ноль или даже с минимальной маржой — сколько денег вернётся в оборот? Иногда именно там лежит ответ на вопрос, как сократить расходы без увольнений и урезания рекламы.
Важно смотреть не только на отдельную карточку, но и на оборачиваемость склада в целом: сколько дней ваши деньги лежат в коробках, прежде чем снова становятся живыми.
И считать нужно не «в среднем по кабинету», а по каждой позиции отдельно.
Типичная ситуация:
Вы открываете отчёт и видите нормальный оборот. Всё вроде крутится.
А потом копаете глубже — и выясняется, что 5 товаров делают продажи каждый день, а ещё 30 SKU лежат по 45–60 дней без движения.
И вот вопрос: зачем вы финансируете этот склад?
Если убрать самые медленные позиции, продать их в ноль или даже с минимальной маржой — сколько денег вернётся в оборот? Иногда именно там лежит ответ на вопрос, как сократить расходы без увольнений и урезания рекламы.
Что делать на практике:
- Разделить ассортимент по скорости продаж и управлять группами отдельно;
- Избавляться от неликвида без сантиментов;
- Запускать рекламу только на товары с нормальной экономикой и адекватной оборачиваемостью.
Реклама должна ускорять сильные позиции.
Поддерживать слабые — это не стратегия. Это дорогое упрямство.
Поддерживать слабые — это не стратегия. Это дорогое упрямство.
Цена — не спасательный круг
Давайте честно: играть в «кто дешевле» в 2026 году — слабая стратегия.
Демпинг товаров больше не спасает. Он ускоряет снижение маржи и делает бизнес зависимым от постоянных скидок.
Конкурировать по минимальной цене с теми, у кого индивидуальные условия — бесполезно. Там другие входные данные. Вас просто перещёлкнут по ставке и забудут.
Задача изменилась. Теперь важно не продавать дешевле, важно продавать дороже и стабильно.
Если вы хотите понять, как увеличить прибыль, начните не со скидок, пересмотрите:
Сделайте простой шаг: найдите конкурентов, которые продают дороже вас и при этом держат объёмы.
Демпинг товаров больше не спасает. Он ускоряет снижение маржи и делает бизнес зависимым от постоянных скидок.
Конкурировать по минимальной цене с теми, у кого индивидуальные условия — бесполезно. Там другие входные данные. Вас просто перещёлкнут по ставке и забудут.
Задача изменилась. Теперь важно не продавать дешевле, важно продавать дороже и стабильно.
Если вы хотите понять, как увеличить прибыль, начните не со скидок, пересмотрите:
- сам продукт — действительно ли он выглядит на свою цену;
- карточку — объясняет ли она, за что клиент платит;
- рекламу — ведёт ли она «своего» покупателя.
Сделайте простой шаг: найдите конкурентов, которые продают дороже вас и при этом держат объёмы.
Разберите их спокойно и без эмоций:
Если есть возможность посмотрите их конверсии по воронке с помощью отчетов из “Джема”. Понять, сколько трафика они превращают в заказ, — значит понять, насколько сильна их упаковка.
Это важный момент: высокая цена работает только тогда, когда сходится экономика и конверсия.
Тот же «Продавец рекомендует» — это возможность подтолкнуть покупателя к соседним позициям и заработать больше без снижения цены.
- по каким кластерам они удерживают позиции;
- как оформлена карточка;
- какие смыслы транслируют в тексте и визуале.
Если есть возможность посмотрите их конверсии по воронке с помощью отчетов из “Джема”. Понять, сколько трафика они превращают в заказ, — значит понять, насколько сильна их упаковка.
Это важный момент: высокая цена работает только тогда, когда сходится экономика и конверсия.
Тот же «Продавец рекомендует» — это возможность подтолкнуть покупателя к соседним позициям и заработать больше без снижения цены.
Процент выкупа — то, что долго игнорировали
Годами процент выкупа постепенно снижался.
Мы находили объяснения: «так у всех», «покупатели стали разборчивее», «площадка поменяла условия». Но в 2026 году закрывать на это глаза уже нельзя.
Низкий выкуп — это не просто возврат товара. Это:
Мы находили объяснения: «так у всех», «покупатели стали разборчивее», «площадка поменяла условия». Но в 2026 году закрывать на это глаза уже нельзя.
Низкий выкуп — это не просто возврат товара. Это:
- удорожание логистики;
- снижение рентабельности;
- торможение оборачиваемости;
- замороженные деньги;
- просадка рейтинга и конверсии.
И всё это происходит тихо. Без резких скачков.
Простой пример.
Товар приносит вам 350 ₽ чистой прибыли.
Вы продаёте 600 штук в месяц.
При выкупе 88% всё сходится.
Падение до 78% — это около 60 дополнительных возвратов.
60 раз товар съездил туда-обратно.
60 раз деньги вернулись позже.
60 × 350 ₽ — это уже минус 21 000 ₽ прибыли.
Если действительно хотите понять, как повысить процент выкупа, не усложняйте.
Посмотрите честно: карточка продаёт то, что реально получает покупатель? Фото не приукрашивает? Цена соответствует ощущению от товара?
Пока выкуп «плавает», масштабирование — это просто умножение проблемы.
Сначала стабилизируйте фундамент. Потом разгоняйтесь.
Товар приносит вам 350 ₽ чистой прибыли.
Вы продаёте 600 штук в месяц.
При выкупе 88% всё сходится.
Падение до 78% — это около 60 дополнительных возвратов.
60 раз товар съездил туда-обратно.
60 раз деньги вернулись позже.
60 × 350 ₽ — это уже минус 21 000 ₽ прибыли.
Если действительно хотите понять, как повысить процент выкупа, не усложняйте.
Посмотрите честно: карточка продаёт то, что реально получает покупатель? Фото не приукрашивает? Цена соответствует ощущению от товара?
Пока выкуп «плавает», масштабирование — это просто умножение проблемы.
Сначала стабилизируйте фундамент. Потом разгоняйтесь.
Реклама не про трафик. Реклама про деньги
Самая частая ошибка — радоваться заказам с рекламы и ничего не анализировать.
Продажи идут. Бюджет крутится. Оборот растёт.
А потом открываешь расчёт — и понимаешь, что эффективность рекламы потоварно никто по-настоящему не считал.
Смотреть нужно не на общий оборот, а на конкретные рекламные продажи по каждому SKU — считать ROI отдельно. Анализировать ДРР в рекламе маркетплейсов не «в среднем», а по каждой позиции.
Продажи идут. Бюджет крутится. Оборот растёт.
А потом открываешь расчёт — и понимаешь, что эффективность рекламы потоварно никто по-настоящему не считал.
Смотреть нужно не на общий оборот, а на конкретные рекламные продажи по каждому SKU — считать ROI отдельно. Анализировать ДРР в рекламе маркетплейсов не «в среднем», а по каждой позиции.
Пример:
Вы запускаете рекламу на позицию с маржой 250 ₽.
За месяц тратите 120 000 ₽.
Продажи есть — 400 заказов.
Выглядит бодро.
Вы запускаете рекламу на позицию с маржой 250 ₽.
За месяц тратите 120 000 ₽.
Продажи есть — 400 заказов.
Выглядит бодро.
Но если после учёта комиссии, логистики и возвратов чистая прибыль с единицы — 180 ₽, то реклама фактически работает в ноль или в минус. Вы создаёте оборот, но не создаёте деньги.
Вот почему оптимизация рекламы — это не «покрутить ставки», а жёсткий отбор.
Базовые правила простые:
И главное — рекламировать стоит только те позиции, которые можно масштабировать.
Если товар слабый по экономике, реклама не спасёт. Она просто ускорит минус.
Вот почему оптимизация рекламы — это не «покрутить ставки», а жёсткий отбор.
Базовые правила простые:
- добавляйте в минус-фразы кластеры с низким CTR и дорогим кликом;
- временно отключайте высокочастотные ключи с плохой конверсией;
- убирайте нерелевантные запросы;
- не рекламируйте товары, которые уже в топе органически;
- не тратьте бюджет там, где ставка всё равно не выводит в показ.
И главное — рекламировать стоит только те позиции, которые можно масштабировать.
Если товар слабый по экономике, реклама не спасёт. Она просто ускорит минус.
Эпилог
2026 год на маркетплейсах — это либо система, либо иллюзия контроля.
Можно иметь продажи, рост и даже гордиться оборотом. Но если нет финансового контроля бизнеса, всё это держится на тонкой нитке.
И если юнит-экономика считается «в среднем», реклама живёт своей жизнью, выкуп падает, а склад раздут неликвидом — это не стратегия. И в такой точке особенно опасно масштабироваться, потому что рост усиливает то, что уже есть. Сильную модель — он делает сильнее. Слабую — дороже.
Либо вы собираете управляемую систему сами, либо подключаете тех, кто умеет видеть, где именно утекают деньги.
В Mentor Solution мы разбираем бизнес на маркетплейсах до конкретных показателей, считаем экономику по каждому SKU и выстраиваем модель, в которой прибыль — это результат системы, а не удачи.
Если хотите понять, где именно «сбоит» ваш кабинет — оставьте заявку
на сайте Mentor Solution. Иногда одного точного расчёта достаточно, чтобы перестать терять деньги.
Можно иметь продажи, рост и даже гордиться оборотом. Но если нет финансового контроля бизнеса, всё это держится на тонкой нитке.
И если юнит-экономика считается «в среднем», реклама живёт своей жизнью, выкуп падает, а склад раздут неликвидом — это не стратегия. И в такой точке особенно опасно масштабироваться, потому что рост усиливает то, что уже есть. Сильную модель — он делает сильнее. Слабую — дороже.
Либо вы собираете управляемую систему сами, либо подключаете тех, кто умеет видеть, где именно утекают деньги.
В Mentor Solution мы разбираем бизнес на маркетплейсах до конкретных показателей, считаем экономику по каждому SKU и выстраиваем модель, в которой прибыль — это результат системы, а не удачи.
Если хотите понять, где именно «сбоит» ваш кабинет — оставьте заявку
на сайте Mentor Solution. Иногда одного точного расчёта достаточно, чтобы перестать терять деньги.